Le futur de la vente B2B est hybride
Publié le 28 novembre 2022
Puisque les acheteurs B2B utilisent davantage de canaux, les vendeurs B2B doivent en faire autant.
🎯 Principaux points à retenir
- La vente hybride devrait ĂŞtre la stratĂ©gie de vente la plus dominante d’ici 2024 en raison de l’Ă©volution des prĂ©fĂ©rences des clients et de l’engagement Ă distance
- Les ventes hybrides gĂ©nèrent jusqu’Ă 50 % de revenus supplĂ©mentaires en permettant un engagement plus personnalisĂ© des clients
- Les entreprises B2B les plus performantes évoluent vers une force de vente plus hybride en mettant en œuvre quatre actions qui favorisent la réussite.
Qu’est-ce que la vente hybride ?
La vente hybride est la proposition d’un parcours client proposant plusieurs expériences d’achat, allant du 100% physique au libre-service numérique en passant par les interactions à distance.
Il y a trois raisons principales Ă cette Ă©volution vers un système de vente hybride : tout d’abord, il y a eu une explosion des technologies de vente et de marketing disponibles. Deuxièmement, les comportements d’achat et les attentes des clients changent dans le monde du B2B. Troisièmement, les fournisseurs ont la possibilitĂ© de rĂ©duire leurs coĂ»ts en optimisant leur force de vente La consumĂ©risation du B2B est en marche, et les clients B2B adoptent les habitudes d’achat du B2C, apprĂ©ciant de plus en plus la personnalisation et les expĂ©riences hybrides.
En consĂ©quence, le rĂ´le des Ă©quipes commerciales est en train de changer – et ce changement ne sera fera pas sans difficultĂ© – mais il s’agit d’une Ă©tape essentielle dans le chemin de leur transformation digitale.
Selon une enquĂŞte de McKinsey, 70 Ă 80 % des dĂ©cideurs B2B prĂ©fèrent dĂ©sormais l’interaction humaine Ă distance ou le libre-service numĂ©rique Ă l’interaction en personne, citant la facilitĂ© de planification, les Ă©conomies sur les frais de dĂ©placement et la sĂ©curitĂ© comme leurs trois principales raisons.
Alors que l’Ă©volution vers un modèle de vente plus hybride et numĂ©rique Ă©tait dĂ©jĂ en hausse avant la pandĂ©mie, la dernière enquĂŞte Mckinsey montre que l’hybride devrait ĂŞtre la stratĂ©gie de vente la plus dominante d’ici 2024.
Quatre façons d’optimiser les ventes hybrides
Les Ă©quipes les plus performantes investissent dans des changements systĂ©miques pour amĂ©liorer leur force de vente et mieux percevoir les besoins clients, en se concentrant sur l’agilitĂ©, la connaissance du client, la technologie et la formation.
1. L’agilitĂ© : PrivilĂ©giez la vente Ă distance lorsque c’est possible et lorsque les clients le prĂ©fèrent, mais n’abandonnez pas complètement la vente en personne.
Les équipes de vente hybrides les plus performantes évoluent dans une organisation agile ou la majorité des ventes sont effectuées virtuellement. Cette vente à distance ou en libre-service numérique concerne principalement les offres standard, dont la construction du prix n’est pas sur mesure. La vente en personne ne disparaît pas complètement, mais est réservée à des comptes spécifiques, comme les très gros clients aux besoins complexes, ou à des opportunités importantes dans laquelle les acheteurs ont signalé une préférence pour un engagement en personne.
2. Connaissances : Exploiter les informations sur les clients et les vendeurs de bout en bout.
La nĂ©cessitĂ© pour les commerciaux d’enregistrer des informations prĂ©cises et dĂ©taillĂ©es dans les systèmes de gestion de la relation client (CRM) est essentielle dans un environnement hybride. Lorsque les donnĂ©es qualitatives sont combinĂ©es aux donnĂ©es issues des interactions numĂ©riques avec les clients, on obtient un ensemble plus riche d’informations exploitables.
3. La technologie : Optimisez la technologie pour un environnement Ă distance
La pandĂ©mie a donnĂ© lieu Ă une utilisation croissante d’un grand nombre outils technologiques que les Ă©quipes de vente peuvent utiliser Ă leur avantage. Les outils digitaux permettent ainsi au commercial B2B de gagner en performance en ciblant mieux ses prospects, en Ă©tant capable de mieux convertir les opportunitĂ©s de vente et en optimisant la valeur qu’il peut en tirer.
Les organisations commerciales les plus performantes appliquent plusieurs stratégies pour favoriser une adoption réfléchie des nouvelles technologies.
4. Les talents : Cultivez des capacités de vente de nouvelle génération et attirée des talents plus diversifiés en devenant une organisation apprenante.
La formation des Ă©quipes de ventes et le recrutement de nouveaux talents sont essentiels pour accompagner l’Ă©volution de la vente B2B. La spĂ©cialisation et la capacitĂ© des commerciaux Ă savoir utiliser les outils du numĂ©rique impactent fortement la performance commerciale de l’entreprise. Équipes commerciales et digitalisation ne devraient pas ĂŞtre considĂ©rĂ©es comme incompatibles et opposĂ©es, mais plutĂ´t comme de puissants alliĂ©s.
Source :
Mercuri, Rapport de recherche 2021 le futur des ventes
Mckinsey (2022). The future of B2B sales is hybrid
LinkedIn : Rapport : Tendances des ventes BtoB Édition 2022