Le futur de la vente B2B est hybride

La vente hybride est la proposition d’un parcours client proposant plusieurs expériences d’achat, allant du 100% physique au libre-service numérique en passant par les interactions à distance.

Il y a trois raisons principales à cette évolution vers un système de vente hybride : tout d’abord, il y a eu une explosion des technologies de vente et de marketing disponibles. Deuxièmement, les comportements d’achat et les attentes des clients changent dans le monde du B2B. Troisièmement, les fournisseurs ont la possibilité de réduire leurs coûts en optimisant leur force de vente La consumérisation du B2B est en marche, et les clients B2B adoptent les habitudes d’achat du B2C, appréciant de plus en plus la personnalisation et les expériences hybrides.

En conséquence, le rôle des équipes commerciales est en train de changer – et ce changement ne sera fera pas sans difficulté – mais il s’agit d’une étape essentielle dans le chemin de leur transformation digitale.

Selon une enquête de McKinsey, 70 à 80 % des décideurs B2B préfèrent désormais l’interaction humaine à distance ou le libre-service numérique à l’interaction en personne, citant la facilité de planification, les économies sur les frais de déplacement et la sécurité comme leurs trois principales raisons.

Alors que l’évolution vers un modèle de vente plus hybride et numérique était déjà en hausse avant la pandémie, la dernière enquête Mckinsey montre que l’hybride devrait être la stratégie de vente la plus dominante d’ici 2024.

Les équipes les plus performantes investissent dans des changements systémiques pour améliorer leur force de vente et mieux percevoir les besoins clients, en se concentrant sur l’agilité, la connaissance du client, la technologie et la formation.

1. L’agilité : Privilégiez la vente à distance lorsque c’est possible et lorsque les clients le préfèrent, mais n’abandonnez pas complètement la vente en personne.

Les équipes de vente hybrides les plus performantes évoluent dans une organisation agile ou la majorité des ventes sont effectuées virtuellement. Cette vente à distance ou en libre-service numérique concerne principalement les offres standard, dont la construction du prix n’est pas sur mesure. La vente en personne ne disparaît pas complètement, mais est réservée à des comptes spécifiques, comme les très gros clients aux besoins complexes, ou à des opportunités importantes dans laquelle les acheteurs ont signalé une préférence pour un engagement en personne.

2. Connaissances : Exploiter les informations sur les clients et les vendeurs de bout en bout.

La nécessité pour les commerciaux d’enregistrer des informations précises et détaillées dans les systèmes de gestion de la relation client (CRM) est essentielle dans un environnement hybride. Lorsque les données qualitatives sont combinées aux données issues des interactions numériques avec les clients, on obtient un ensemble plus riche d’informations exploitables.

3. La technologie : Optimisez la technologie pour un environnement à distance

La pandémie a donné lieu à une utilisation croissante d’un grand nombre outils technologiques que les équipes de vente peuvent utiliser à leur avantage. Les outils digitaux permettent ainsi au commercial B2B de gagner en performance en ciblant mieux ses prospects, en étant capable de mieux convertir les opportunités de vente et en optimisant la valeur qu’il peut en tirer.
Les organisations commerciales les plus performantes appliquent plusieurs stratégies pour favoriser une adoption réfléchie des nouvelles technologies.

4. Les talents : Cultivez des capacités de vente de nouvelle génération et attirée des talents plus diversifiés en devenant une organisation apprenante.

La formation des équipes de ventes et le recrutement de nouveaux talents sont essentiels pour accompagner l’évolution de la vente B2B. La spécialisation et la capacité des commerciaux à savoir utiliser les outils du numérique impactent fortement la performance commerciale de l’entreprise. Équipes commerciales et digitalisation ne devraient pas être considérées comme incompatibles et opposées, mais plutôt comme de puissants alliés.