Comment Comerso a augmenté son taux de conversion de 15 % en trois mois
Publié le 7octobre 2024
Comment Comerso a augmenté son taux de conversion de 15 % en trois mois
Une entreprise de SaaS B2B en pleine expansion, animée par une mission sociale, a remplacé ses processus de gestion des devis, jusqu’alors fragmentés, par Qwoty et a constaté des résultats tangibles dès le premier semestre.
- Entreprise : Comerso — Solution SaaS B2B pour la gestion des invendus, environ 50 employés, parmi ses clients figurent Auchan, Leclerc, Système U et Decathlon
- Défi : la création d'offres sur plusieurs plateformes non interconnectées, la vérification manuelle des erreurs et des processus informels de conclusion des contrats freinent la croissance d'une équipe commerciale en pleine expansion
- Solution : Qwoty devis centralisée devis , suivi des transactions et signature électronique intégrée
- Résultat : augmentation de 15 % du taux de conclusion en trois mois ; élaboration plus rapide des propositions ; engagement accru des prospects dès le premier contact
Comerso a été fondée en 2013 par Pierre-Yves Pasquier, qui occupait alors le poste de directeur commercial national au sein d’un grand groupe agroalimentaire. Il constatait chaque jour le même problème : des entreprises jetaient et détruisaient des produits invendus — alimentaires ou non — simplement parce qu’elles ne disposaient d’aucun système structuré pour les redistribuer. Une grande partie de la population était en situation d’insécurité alimentaire. Ce gaspillage n’était pas inévitable ; il s’agissait d’un problème d’infrastructure.
L'entreprise qu'il a créée pour répondre à ce besoin compte aujourd'hui près de 50 employés et compte parmi ses clients les principaux réseaux de vente au détail et de distribution en France. La plateforme de Comerso aide les entreprises à récupérer, redistribuer et valoriser socialement des produits qui, sans cela, seraient détruits.
Une telle croissance — passer d’une équipe fondatrice à une structure commerciale organisée au service de grands comptes — pose des défis prévisibles en matière d’évolutivité. Le processus de vente qui fonctionne pour une équipe de 5 personnes ne tient plus la route à 50. Valérie Hordé, responsable du développement commercial chez Comerso, en a fait l’expérience directe. Qwoty a marqué un véritable tournant dans le fonctionnement de son équipe.
Le défi : une gestion des appels d'offres qui ne parvenait pas à suivre le rythme de la croissance
Avant Qwoty, la création et la gestion des offres commerciales chez Comerso constituaient un processus véritablement fastidieux. L'équipe devait jongler entre plusieurs plateformes — les données CRM à un endroit, les informations tarifaires à un autre, les modèles de documents ailleurs — et vérifier manuellement chaque détail pour éviter les erreurs avant d'envoyer quoi que ce soit à un prospect.
«Qwoty aQwoty amélioré notre façon de travailler. Avant sa mise en place, la création et la gestion des propositions commerciales étaient fastidieuses et prenaient beaucoup de temps. Nous devions passer d'une plateforme à l'autre et vérifier manuellement chaque détail pour éviter les erreurs, ce qui augmentait le risque de retards et d'insatisfaction des clients. »
— Valérie Hordé, responsable du développement commercial, Comerso
Les conséquences de ces frictions s'amplifient à grande échelle. Un commercial qui consacre plus de temps à chaque proposition en a moins à consacrer à la prospection et au suivi. Les erreurs qui parviennent jusqu’au prospect — prix erronés, configurations de produits manquantes, incohérences de mise en page — nuisent à l’image de professionnalisme dès les premières étapes de la relation. Et plus le compte d’entreprise est important, plus cette première impression a un coût élevé.
Lorsqu'une équipe commerciale élabore des propositions en extrayant des informations de plusieurs outils disparates, trois problèmes surviennent généralement : les données ne sont plus synchronisées (les prix changent dans le CRM mais pas dans le modèle), les erreurs s'accumulent à chaque transfert manuel, et le temps nécessaire augmente proportionnellement au volume. À mesure que l'entreprise se développe, ce goulot d'étranglement ne se résout pas de lui-même : il ne fait qu'empirer.
La solution : des devis rapides et précis qui font bonne impression dès le premier contact
Des devis élaborés en quelques minutes, pas en plusieurs heures
Grâce à Qwoty, l'équipe de Comerso peut désormais créer rapidement et sans erreur des devis personnalisés. Les règles de tarification, les configurations de produits et les structures de remises sont gérées de manière centralisée et appliquées automatiquement : le commercial se concentre ainsi sur le choix de l'offre la mieux adaptée à ce prospect précis, sans avoir à vérifier l'exactitude des chiffres.
L'effet sur la perception des prospects a été immédiat :
« Cette rapidité et cette précision ont fait forte impression sur nos prospects — des atouts très appréciés dès le premier contact. »
— Valérie Hordé, responsable du développement commercial, Comerso
Dans le domaine de la vente B2B — en particulier auprès des grands groupes de distribution et de vente au détail —, la qualité de l'offre est souvent perçue comme un indicateur de la qualité du produit et de l'équipe qui le développe. Une offre rapide, précise et bien présentée témoigne d'une grande efficacité opérationnelle. Pour une entreprise comme Comerso, dont les clients sont des organisations de grande envergure aux attentes élevées, ce signal est crucial.
Un suivi des dossiers qui favorise la vente proactive
Au-delà de la création de propositions, l'un des changements que Valérie souligne le plus est la visibilité Qwoty sur la manière dont les prospects interagissent avec chaque offre — et ce que ces informations permettent à l'équipe de faire.
« Le suivi des interactions et la personnalisation des communications nous ont permis de nouer des relations plus solides et plus durables avec nos clients. Qwoty nous Qwoty une vue d'ensemble des échanges et de l'avancement des dossiers, ce qui nous permet d'adapter notre approche et de répondre précisément aux besoins de chaque client. Avec Qwoty, nous disposons d'un outil qui nous aide à mieux comprendre et servir nos clients, et à ajuster nos propositions de manière proactive. »
— Valérie Hordé, responsable du développement commercial, Comerso
Voici comment fonctionne DealRoom dans la pratique. Lorsqu’un commercial constate qu’un prospect a passé beaucoup de temps sur la section relative aux tarifs sans pour autant avoir consulté les conditions contractuelles, il dispose d’un indicateur clair sur la direction à donner à la conversation. Ce type de visibilité — savoir quelles sections d’une proposition retiennent l’attention, quels intervenants l’ont consultée et à quel moment — permet de transformer un suivi réactif en une intervention éclairée et opportune.
Remplacer la conclusion informelle des contrats par un processus de signature sécurisé et fluide
L'un des changements les plus significatifs sur le plan commercial Qwoty à Comerso concerne la manière dont les contrats sont officiellement conclus. Avant la mise en place de la signature électronique intégrée, le schéma était bien connu de nombreuses équipes commerciales B2B : un prospect envoyait un e-mail indiquant « d'accord » ou « ça me convient » — une manifestation d'intention verbale ou écrite, mais pas un engagement signé. Le suivi nécessaire pour formaliser cela en un contrat réel nécessite des échanges supplémentaires, entraîne des retards et peut parfois faire échouer les transactions.
« Fini les longs allers-retours pour recueillir les signatures sur les propositions commerciales, les conditions générales et les contrats. Les clients peuvent désormais tout signer sur une seule et même plateforme, rapidement et en toute sécurité. Cela a non seulement accéléré notre processus de conclusion de contrats, mais aussi amélioré la satisfaction client en simplifiant les étapes de leur côté. Nous avons également consolidé nos partenariats en passant d’un simple « accord par e-mail » informel à un véritable engagement signé par le prospect — sans que cela ne lui semble plus compliqué. »
— Valérie Hordé, responsable du développement commercial, Comerso
Le dernier point du devis de Valérie devis une attention particulière. Passer d’un simple « OK par e-mail » à une signature juridiquement contraignante n’est pas seulement une amélioration opérationnelle, c’est aussi une amélioration en matière de gestion des risques. Une confirmation informelle par e-mail ne constitue pas un engagement exécutoire dans la plupart des cadres contractuels B2B. Un document signé, obtenu via un processus de signature électronique certifiée (conforme à l’eIDAS pour les marchés européens), l’est. Comerso a opéré cette transition sans ajouter de complexité du point de vue du client : l’expérience de signature est plus simple que l’ancien processus par e-mail, et non plus difficile.
Résultat : une augmentation de 15 % du taux de conclusion au premier semestre
Les effets cumulés d'une accélération du traitement des propositions, d'une meilleure visibilité sur les dossiers et d'un processus de signature simplifié ont été mesurables dès le troisième mois. Comerso a enregistré une hausse de 15 % de son taux de conclusion au cours du premier semestre suivant la mise en place Qwoty— un résultat directement attribuable aux changements apportés à la manière dont l'équipe commerciale élabore, suit et conclut les propositions.
«Qwoty pas seulement modernisé nos processus de vente, mais a également transformé l'expérience d'achat de nos clients. Les avantages sont concrets et le retour sur investissement est indéniable. Nos équipes se surnomment même désormais les « Qwotyphiles ». Nous recommandons vivement Qwoty toute entreprise souhaitant optimiser son efficacité commerciale et renforcer l'engagement de ses clients. »
— Valérie Hordé, responsable du développement commercial, Comerso
Une augmentation de 15 % du taux de conclusion ne se traduit pas seulement par une hausse de 15 % du chiffre d'affaires à partir du même portefeuille de prospects. Cela signifie également que la même équipe commerciale est plus productive : elle remporte davantage de contrats par proposition envoyée, par appel passé et par commercial employé. Compte tenu de la trajectoire de croissance de Comerso, ce gain d'efficacité s'amplifie au fur et à mesure que l'entreprise se développe.
Principaux enseignements pour les entreprises B2B qui souhaitent développer leur équipe commerciale
L'expérience de Comerso illustre une tendance courante chez les entreprises B2B qui passent d'une phase de démarrage à une phase d'exploitation commerciale structurée. Les processus manuels et informels qui conviennent à une petite équipe fondatrice deviennent des goulots d'étranglement à mesure que l'entreprise se développe — et leur amélioration a un impact considérable sur les résultats financiers.
La qualité des devis est un levier de conversion. La rapidité et la précision dans la remise des devis ont une incidence directe sur les taux de conclusion, non seulement sur le plan opérationnel, mais aussi sur la façon dont les prospects perçoivent la compétence de l'entreprise. Un devis bien présenté, sans erreur et remis rapidement place l'entreprise en position de force avant même que les négociations ne commencent.
Les données d'engagement transforment la manière dont les équipes assurent le suivi. Savoir quelles sections un prospect a consultées, combien de parties prenantes ont accédé à la proposition et combien de temps elles ont passé sur des contenus spécifiques permet de passer d'un suivi basé sur des suppositions à une action éclairée. Cette visibilité est l'un des avantages les moins évidents, mais les plus significatifs, d'une approche commerciale basée sur DealRoom.
La formalisation de la conclusion d'un accord ne doit pas nécessairement créer de friction. Passer d'accords informels par e-mail à des contrats signés constitue à la fois une amélioration sur le plan juridique et un signe d'engagement — sans pour autant compliquer le processus pour l'acheteur. Une solution de signature électronique intégrée, lorsqu'elle est bien conçue, est plus simple que les autres options, et non plus compliquée.
Foire aux questions
En quoi un outil CPQ permet-il d'améliorer directement les taux de conclusion ?
Un outil CPQ influe sur les taux de conclusion de contrats par le biais de plusieurs mécanismes. Un traitement plus rapide des propositions permet de maintenir la dynamique des dossiers en cours et réduit le temps dont disposent les prospects pour changer d'avis ou se tourner vers un concurrent. Des propositions sans erreur et bien présentées témoignent d'un professionnalisme irréprochable et limitent les objections. De plus, les analyses d'engagement issues de la DealRoom permettent aux commerciaux d'effectuer un suivi au bon moment avec le message adéquat, plutôt que d'envoyer des e-mails de relance génériques selon un calendrier arbitraire.
Quelle est la différence entre un accord par e-mail et un contrat signé ? Et en quoi cela importe-t-il ?
Dans la plupart des cadres juridiques B2B, un accord informel conclu par e-mail ne constitue généralement pas un contrat exécutoire. Il établit une intention, mais pas un engagement. Un contrat signé — en particulier s'il a été établi via un processus de signature électronique certifiée tel que l'eIDAS (Europe) ou l'UETA (États-Unis) — est juridiquement contraignant et crée une trace claire et vérifiable des conditions convenues. Pour les entreprises qui vendent à des clients professionnels, cette distinction est importante pour la comptabilisation des revenus, le règlement des litiges et la sécurité des partenariats.
En quoi les analyses d'engagement de DealRoom contribuent-elles à la conclusion de contrats ?
La fonctionnalité DealRoom Qwotypermet de suivre la manière dont les prospects interagissent avec chaque proposition : les sections qu’ils ont consultées, le temps passé sur chacune d’elles, le nombre de personnes ayant consulté le document et à quel moment. Ces données permettent aux commerciaux de donner la priorité au suivi des dossiers en cours, d’identifier les points sur lesquels un prospect a des questions ou des inquiétudes en fonction des sections qu’il a consultées, et d’adapter leur prochaine conversation en conséquence — plutôt que de faire un suivi à l’aveuglette.
Qwoty est-il Qwoty aux entreprises qui proposent des offres complexes comprenant plusieurs produits à des clients professionnels ?
Oui. Le module CPQ Qwotyprend en charge les structures de catalogue complexes — gammes de produits multiples, tarification à plusieurs niveaux, remises sur volume, règles de tarification spécifiques au client — et les applique automatiquement lors de la création d'une proposition. Pour les équipes qui vendent à des grands comptes, où les propositions impliquent de multiples configurations de produits, des workflows de validation et des conditions négociées, les avantages en termes de cohérence et de rapidité sont particulièrement importants.
Dans quel délai une entreprise B2B en pleine croissance peut-elle espérer constater des résultats après avoir mis en place un outil CPQ ?
Comerso a constaté une amélioration de 15 % de son taux de conclusion en l'espace de trois mois. Les résultats varient en fonction du niveau de départ, de la taille de l'équipe et du degré d'intégration de l'outil dans le flux de travail ; toutefois, les équipes qui remplacent leurs processus manuels et multiplateformes de création d'offres par un flux de travail CPQ centralisé constatent généralement des gains d'efficacité dès les premières semaines. Les améliorations en matière de conversion s'ensuivent à mesure que l'équipe prend l'habitude d'analyser les données d'engagement et d'accélérer le suivi. Consultez les offresQwoty pour plus de détails sur la mise en œuvre.
